Este Curso tem como objectivo dotar os participantes das ferramentas, técnicas e skill´s essenciais na área das vendas e negociação, utilizando uma metodologia mista, recorrendo a métodos expositivos, análise e discussão de casos e situações práticas e role-playing (simulações).
No final deste Curso o participante saberá efectuar Vendas de forma profissional, tendo em atenção quer os aspectos técnicos da venda quer os aspectos comportamentais envolvidos neste processo.
Todos os profissionais envolvidos em processos de negociação e vendas.
Presencial, Expositiva, Demonstrativa, Interrogativa e Activa.
1| A COMUNICAÇÃO – A SUA IMPORTÂNCIA NOS PROCESSOS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO
· O processo de Comunicação
· A Comunicação entre Cliente e Vendedor – especificidades
2| O CLIENTE: ELEMENTO PRINCIPAL DA COMPRA
· Entender o Cliente, as suas necessidades, desejos e receios
· Como criar Empatia com o Cliente
· Apresentação Pessoal do Vendedor – o papel da imagem
· Postura
· Escuta Activa
3| APRESENTAÇÃO DA EMPRESA E PORTFÓLIO DE PRODUTOS E SERVIÇOS
4| A VENDA PROFISSIONAL – TÉCNICAS E METODOLOGIAS
· O Perfil do Vendedor
· Ciclo da Venda Profissional
- Prospecção de Clientes
- Reuniões
- Propostas
- Fecho
· A Venda Consultiva – Como Vender Soluções e não apenas produtos/serviços
· A Gestão do Tempo nas Vendas – Aspectos essenciais
5| O PROCESSO NEGOCIAL
· Características do bom negociador
· Como melhorar as capacidades de negociação
· Os elementos fundamentais da negociação
· As principais tipologias negociais
· O planeamento da negociação
· Condução da negociação: aspectos estratégicos e tácticos
· A abordagem "Win-Win"
· As melhores práticas de Negociação
· Os principais erros na negociação
· O processo de venda e negociação – abertura, desenvolvimento, conclusão e fecho
6| COMO LIDAR COM OBJECÇÕES
7| ROLE-PLAYING – SIMULAÇÃÕES DE SITUAÇÕES DE VENDA E NEGOCIAÇÃO