Como resistir á pressão dos preços - Saber negociar e defender as suas margens
Este Curso tem como objectivo sensibilizar os participantes para a importância e implicações ao nível da empresa quando acontecem alterações nos preços ou nas condições de pagamento. No decorrer do Curso serão transmitidos os métodos e técnicas que permitem defender propostas, resistindo às pressões do cliente para alterações nos preços ou condições de pagamento.
No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de dominar um método simples e eficaz para preparar negociações de modo a defender melhor as suas propostas e resistir às pressões e armadilhas do cliente.
Directores e Chefes de Vendas, Delegados Regionais de Vendas, Responsáveis por Equipas de Vendas, Vendedores e Técnicos Comerciais.
Presencial, Expositiva, Demonstrativa, Interrogativa e Activa
18 Horas
1| O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
• Sensibilização para o impacto para a empresa de alterações nos preços ou nas condições de pagamento
• Objectivos, limites e níveis de exigência do processo negocial
• A matriz de objectivos como ferramenta eficaz no processo negocial
• A necessidade de dominar as margens
• O ciclo financeiro e a viabilidade financeira dos actos comerciais
• Cálculo da Margem
• A cedência de prazos e o custo de imobilização do capital
• Determinar o acréscimo do volume de vendas para compensar o desconto
• Técnicas para tornar o colaborador cooperante
• Equilibrar o poder relativo do comprador
• Usar a argumentação para apoiar as propostas
• Descodificar a comunicação do comprador
2| DEFENDER O PREÇO/ CONCLUIR VENDAS LUCRATIVAS
• Técnicas para apresentação do preço com segurança
• Treino da habilidade para falar de preços a qualquer momento
• Como responder quando confrontado para efectuar revisões de preço
• Saber orientar os pedidos do cliente para concessões com menos custos
• Obtenção de uma contrapartida em todas as concessões
• Técnicas de pré-fecho: princípios e procedimentos
• Os casos difíceis de negociação
• Negociar com um não decisor ou com um interlocutor com um poder de decisão limitado
3| AS ARMADILHAS DOS COMPRADORES
• As tácticas mais utilizadas pelos compradores para obterem melhores condições
• Erros a evitar e respostas tácticas possíveis
• Como ultrapassar situações de impasse e resistir aos ultimatos
• Resistir às pressões do cliente
4| EXERCICIOS / SIMULAÇÕES
DIRIGIDO