Estratégias e Técnicas de Negociação - Nível I
Este Curso tem como objectivo dotar os participantes dos conhecimentos, técnicas e práticas de negociação que permitam atingir com maior eficiência os objectivos de qualquer negociador.
No fim deste Curso os participantes serão capazes de:
- Estabelecer a priori os objectivos da negociação.
- Preparar cuidadosamente as fases da negociação.
- Conhecer os diferentes perfis de negociadores.
- Dominar as técnicas, tácticas e estratégias de uma negociação.
- Saber como conduzir um processo de negociação.
- Dominar o fecho do processo de negociação
Este curso é essencial a todos os profissionais que necessitem aprofundar as várias estratégias, técnicas e práticas envolvidas numa negociação, para obter bons resultados em qualquer situação negocial, nomeadamente:
- Profissionais de Vendas e de Marketing
- Profissionais de Compras e Supply Chain
- Profissionais das áreas de Importação e Exportação
- Directores Financeiros e Gestores de Conta
- Gestores e Técnicos de R.H.
- Profissionais de T.I´s e S.I.´s envolvidos em projectos
- Consultores
Presencial, Expositiva, Demonstrativa, Interrogativa e Activa.
2 Dias / 12 Horas.
HORÁRIO: 10:00 às 13:00h e das 14:00h às 17:00h
1- A NEGOCIAÇÃO COMO COMPORTAMENTO HUMANO
· A negociação como processo integral de comunicação
· Auto-diagnóstico de comunicação
· Quais os objectivos da negociação
· Quando negociar?
2- O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
· A preparação da negociação
· Dinâmica e fases da negociação
· O perfil do negociador de sucesso
3- POLÍTICAS DE NEGOCIAÇÃO
· Processos interpessoais de negociação
· Estratégias, tácticas e técnicas de negociação
· Como conduzir a negociação?
4- O FECHO DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
· Como levar a cabo o fecho do processo
· Concessões e acordos
5- A IMPORTÂNCIA DE FAZER UMA CHECKLIST PRÉVIA
· Estabelecer objectivos antes de começar a negociar
· Configurar e estudar as diferentes situações ao longo da negociação
- Máximo acordo
- Discussão secundária
- Possível ruptura
- Negociação
- Máxima ruptura
· Descobrir as 4 principais estratégias de negociação
· Conhecer os truques e tácticas mais habituais em negociação
· Entender sinais e reagir perante eles
· Superar situações de bloqueio e ponto morto
· Propor novas propostas e pacotes
· Fechar no momento preciso: nem antes nem depois
6- APLICAÇÃO PRÁTICA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 6 PASSOS 100% INTERACTIVOS
A aplicação prática das técnicas de negociação levar-se-á a cabo de forma estruturada para que todos os participantes possam aplicar todos os conceitos anteriormente apreendidos, aplicando-os em negociações simuladas.
Passo 1 - Apresentação das Simulações pelo Formador
Passo 2 - Definição dos Grupos de Negociação
Passo 3 - Execução dos exercícios de acordo com as pautas e material fornecidos pelo Formador
Passo 4 - Avaliação dos resultados obtidos na execução dos exercícios
Passo 5 - Autoavaliação dos exercícios levados a cabo pelos assistentes
Passo 6 - Autocrítica e sugestões de melhoria