Este Curso tem como objectivo dotar os participantes de métodos e técnicas de argumentação eficazes e imprescindíveis em funções de negociação e vendas.
No final do período de formação os participantes serão capazes de:
- Identificar características e necessidades específicas de argumentação;
- Definir o tipo e nível de exigências profissionais;
- Situar e graduar a relação;
- Escolher a comunicação e a argumentação mais adequada às circunstâncias.
Todos os profissionais com responsabilidades ao nível das vendas e que necessitem argumentar eficazmente ajudando-os a atingirem os seus objectivos, tais como, Directores Comerciais , Coordenadores e Chefes de Vendas, Gestores de Clientes e Vendedores Profissionais.
Presencial, Expositiva, Demonstrativa, Interrogativa e Activa
18 Horas
1| O VENDEDOR – FORMULAR UMA BOA IMAGEM DE SI PRÓPRIO
2| COMPORTAMENTO PESSOAL
•Atitudes positivas e negativas a corrigir
•Apresentação Pessoal – Imagem do Vendedor
• Normas de Conduta Social
3| A COMUNICAÇÃO COMO FERRAMENTA DE TRABALHO
• Comunicação Verbal
• Comunicação não Verbal
4| PREPARAÇÃO E PLANEAMENTO DE VENDA
• Potencialidades de Mercado
•Prospecção dos Clientes: fontes de informação
•Contactos com actuais e potenciais clientes
•O segredo de marcar entrevistas
5| CONTACTO COM O CLIENTE
• Condução do diálogo inicial. Estabelecer a empatia
• Criar o clima de confiança
•Erros a não cometer no início da entrevista
6| IDENTIFICAR AS NECESSIDADES DO CLIENTE
• Vender necessidades vs vender características
• Tipos de Clientes – como descobrir as suas necessidades e motivações de compra
• Técnicas de se fazer perguntas. A arte de se ouvir
7| OFERTA DO SERVIÇO OU PRODUTO
• Como oferecer o Serviço ou Produto: regras de apresentação
• Vender Vantagens
8| OBJECÇÕES
• Tipos de objecções que surgem, como contorná-las
9| O FECHO DA VENDA
• Identificar o momento certo de concluir a venda
• Condições e Técnicas para a conclusão
• Como terminar a entrevista
• O que fazer quando a venda não é concluída
10| VENDA ADICIONAL
• Manutenção de Clientes